Povím Vám trochu o nerozumném chování. Samozřejmě ne o Vašem. O ostatních lidech. (Smích)

Po pár letech na MIT (Americká univerzita) jsem si uvědomil, že psaní akademických článků není až tak zábavné. Víte co tím myslím. Nevím kolik jste takových článků četli, ale není příliš zábavné to číst, a často ani psát. To psaní je horší. Tak jsem se rozhodl, že se pokusím napsat něco více zábavného. Měl jsem nápad, že napíši kuchařku. A název pro mou kuchařku bude "Jídla bez drobků: Aneb jak jíst nad dřezem." (Smích) Měl to být pohled na život skrz kuchyň. Moc jsem se na to těšil. Chtěl jsem mluvit trochu o výzkumu, a trochu o kuchyni. Však to znáte, v kuchyni děláme spoustu věcí, tak jsem si myslel, že to by to mohlo být zajímavé. Napsal jsem pár kapitol. A zanesl jsem je do tiskány kde mi řekli: "Roztomilé. Ale to není pro nás. Běžte a najděte si někoho jiného." Zkusil jsem to jinde, ale všichni mi řekli to samé: "Roztomilé. Avšak ne pro nás."

Až pak mi někdo řekl, "Podívej se, jestli to opravdu myslíš vážně, tak musíš nejdříve napsat knihu o svém výzkumu. Prostě musíš něco publikovat. A pak budeš mít možnost psát o něčem jiném. Jestli to opravdu chceš napsat, tak to musíš udělat takdle." Na to jsem mu řekl: "Víte, já opravdu nechci psát o svém výzkumu. To dělám celý den. Chci psát o něčem jiném. O něčem volnějším, méně vynuceném." A ten člověk přitlačil a řekl, "Podívej. Tohle je jedinná možnost, jak to můžeš udělat." Tak jsem řekl, "Okej, když to musím udělat...." Měl jsem rok akademického volna. Řekl jsem si "Napíši o svém výzkumu když tedy není jiná možnost. A pak budu moci napsat svou kuchařku." A tak jsem napsal knihu o svém výzkumu.

A bylo to celkem zábavné. A to ze dvou důvodů. Za prvé mě bavilo psaní. Ale ještě zajímavější bylo, že jsem se začal učit od lidí. Nyní je skvělé období na psaní, protože dostáváte spoustu dobrých připomínek od ostatních lidí. Lidé mi psali o jejich osobních zkušenostech, o jejich příkladech, s čím nesouhlasí, a o dalších podrobnostech. A taky to, že jsem tady. Myslím tím pár posledních dnů, kdy jsem poznal skutečné vrcholy posedlosti, o kterých jsem nikdy nepřemýšlel. (Smích) Což si myslím, že je úžasné.

Povím Vám trochu o iracionálním chování. A začnu tím, že Vám ukáži přiklady zrakové iluze jako metafory pro racionalitu. Koukněte se na tyto dva stoly. Určitě jste tuto iluzi již někdy viděli. Když se Vás zeptám, co je delší – vertikála na levém stole a nebo horizontála na pravém stole? Která vypadá delší? Vidí někdo něco jiného než že ta levá je delší? Nikdo, že ano? Je to nemožné. Dobré na zrakových iluzích je, že si na nich můžeme velmi jednodušše ověřit chyby. Takže můžu sem dát čáry. To moc nepomohlo. Mohu přesunout tyto čáry. A pokud mi věřite, že jsem ty čáry nezkrátil, což jsem opravdu neudělal, tak jsem Vám dokázal, že Vás Váš zrak klame. Na tomto příkladu je velmi zajímavé, že když odstraním čáry, tak to vypadá, že jste se za posledních pár minut nic nenaučili. (Smích) Nemůžete se podívat na tento obrázek a říci: "Okej, nyní vidím tu správnou realitu." Mám pravdu? Je nemožné překonat vjem toho, že jeden je opravdu delší. Naše vjemy nás opakovaně, pravidelně a konzistentně klamou. A my s tím nemůžeme skoro nic udělat. Kromě toho, že si vezmeme pravítko a začneme měřit.

Zde je další příklad. Toto je jedna z mých nejoblíbenějších iluzí. Jakou barvu vidíte u horní šipky? Hnědou. Děkuji. A u spodní? Žlutou. Ale jak uvidíte, obě barvy jsou stejné. Vidí je někdo stejně? Velmi velmi těžko. Zakryji zbytek této kostky Když ji zakryji, tak vidíte, že ty barvy jsou stejné. A jestli mi nevěříte, tak můžete později dostat tento obrázek, vyzkoušet svou výtvarnou dovednost, a uvidíte, že jsou stejné. Je to stejné, jako když odstraním pozadí. Iluze se znovu objevi. Že ano. Pro nás je nemožné nevidět tuto iluzi. Je možné, že možná pokud jste barvoslepí, tak ji nevidíte. Avšak já bych chtěl, aby jste přemýšleli o iluzi jako o metafoře.

Zrak je jedna z našich nejlepších schopností. Máme velkou část našeho mozku zasvěcenou zraku. Větší než pro cokoliv jiného. Během dne věnujeme vidění více hodin než čemukoliv jinému. Evoluce nás strořila tak, abychom "prováděli vidění". A jestliže děláme opakované, pravidelné chyby ve vidění, ve kterém jsme tak dobří, tak jaká je možnost, že uděláme ještě více chyb v něčem, v čem nejsme až tak dobří. Například ve finančních rozhodnutích. (Smích) Ty nepotřebujeme dělat z evolučních důvodů. Nemáme specializovanou část mozku a během dne tomu nevěnujeme příliš mnoho času . A argument v těchto případech je, že je pravděpodobné, že děláme mnohem více chyb. A ještě horší je, že neexistuje jednodduchá možnost, jak je ověřit. U zrakových iluzí můžeme jednodduše poukázat na chyby. U kognitivních iluzí je mnohem mnohem těžší předvést ostatním lidem omyly.

Chtěl bych Vám ukázat některé iluze, které klamou kognici a rozhodování. Tohle je jedna z mých nejoblíbenějších studií v sociálních vědách. Je to z výzkumu Johnsona a Goldsteina. V základě ukazuje procentuální zastoupení lidí, kteří uvedli, že se stanou dárci orgánů. Zde jsou různé země v Evropě. V základě vidíte dva typy zemí. Země napravo, u kterých to vypadá, že darují hodně, a země nalevo, kde to vypadá, že darují velmi málo, nebo alespoň o hodně méně. Otázkou je "Proč?". Proč některé země darují hodně a některé země darují málo?

Když položíte tuto otázku ostatním lidem, obvykle si myslí, že je to spojeno s kulturou země. Že ano? Jak moc Vám záleží na ostatních lidech? Darování vlastních orgánů někomu jinému pravděpodobně ukazuje, jak moc Vám záleží na společnosti. Nebo je to o náboženství. Ale když se podíváte na tento graf, tak uvidíte, že země, o kterých si myslíme, že jsou velmi podobné, ukazují velmi rozdílné chování. Například Švédsko je úplně vpravo, a Dánsko, o kterém si myslíme že je kulturně velmi podobné, je úplně vlevo. Německo je vlevo. A Rakousko je vpravo. Nizozemsko je vlevo. A Belgie je vpravo. V posledním příkladě záleží na Vaší vizi evropské podobnosti, jestli si myslíte, že Velká Británie a Francie jsou kulturně podobné a nebo ne. Co se týče dárcovství orgánů jsou však velmi rozdílné.

Holondsko má mimichodem velmi zajímavý příběh. Jak vidíte, Holondsko je nejvyšší z té nízké skupiny. Jak vidíte, dosáhli 28 procent po té, co poslali každé domácnosti v zemi dopis, ve kterém přemlouvali občany, aby se přihlásili do programu dárců orgánů. Znáte to přísloví: "Přemlouváním se dostanete kam potřebujete, ale jen z části." U dárcovství orgánů je to 28 procent.

(Smích)

Ale cokoliv dělají země napravo, dělají to mnohem lépe než přemlouváním. Co tedy dělají? Ukázalo se, že tajemství je skryté v typu formuláře na dopravní policii. Tohle je ten příběh. Země vlevo mají na dopravní policii formuláře, které vypadají zhruba takto. Zaškrtněte políčko, pokud se chcete stát dárcem orgánů. A co se stane? Lidé nic nezaškrtnou. A tím pádem se dárci nestanou. Země napravo, kde lidé darují hodně, mají trochu rozdílný formulář. Je tam napsáno, zaškrtněte políčko, pokud se nechcete stát dárcem. A co je velmi zajímavě, když lidé tohle dostanou, znovu nic nezaškrtnou. Ale nyní se dárci stali.

(Smích)

Přemýšlejte, co to znamená. Ráno se vzbudíme a myslime si, že se sami rozhodujeme. Ráno se vzbudíme, otevřeme skříň, a myslíme si, že se sami rozhodneme, co si oblečeme. Otevřeme ledničku a myslíme si, že se sami rozhodneme, co budeme jíst. Co však z tohoto vidíme je, že hodně našich rozhodnutí nám nepatří. Patří tomu člověku, který navrhnul ty formuláře. Když příjdete na dopravní policii, člověk, který vytvořil ten formulář bude mít obrovský vliv na to co nakonec uděláte. Je velmi těžké předpokládat tyto výsledky. Zamyslete se nad tím. Kolik z Vás si myslí, že kdyby jste si šli zítra obnovit řidičský průkaz, přišli by jste na dopravní policii, a dostali jste jeden z těchto formulářů, že by to opravdu změnilo Váš osobní přístup? Je velmi obtížné si představit, jak nás ovlivní. Řekneme si: "Ti směšní Evropané. Samozřejmě, že je to ovlivní." Ale co se nás týče, máme pocit, že jsme "řidiči", máme pocit, že máme vše pod kontolou, a že se sami rozhodujeme, což znamená, že je velmi obtížné si jen připustit myšlenku, že to co vnímáme jako rozhodnutí je iluzí a né skutečným rozhodnutím.

Můžete sice říci: "Tohle jsou rozhodnutí na kterých nezáleží." Tohle jsou rozhodnutí o tom, co se s námi stane po té co zemřeme. Proč by jsme se měli vůbec zajímat o to, co se stane až zemřeme? Takže běžný ekonom, který věří v racionální uvažování, by řekl: "Víte co? Náklady na zvednutí tužky a zaškrtnutí políčka jsou vyšší než možný prospěch tohoto rozhodnutí" A proto máme tento výsledek. Ale ve skutečnosti to není proto, že je to jednodduché. Není to proto, že je to triviální. Není to proto, že nám na tom nezáleží. Právě naopak. Je to proto, protože nám na tom záleží. Je to obtížné a složité. A je to tak komplikované, že nevíme co udělat. A protože nevíme co udělat, tak si vybereme možnost, která byla vybrána pro nás.

Dám Vám ještě jeden příklad. Tohle je z výzkumu Redelmeiera and Schaefera. Řekli: "Toto se stává i expertům, lidem, kteří jsou velmi dobře placení, experti svých rozhodnutích to se rozhodují velmi často. Vzali si skupinu lékařů a předložili jim případovou studii pacienta. Tohle je pacient. Je mu 67 let a je to farmář. Už delší dobu má velké bolesti v pravé kyčli. A pak řekli lékaři: "Před pár týdny jste se rozhodli, že pro tohoto pacienta už nic nepomáhá. Žadné léky. Vypadá to, že nic nezabírá. Doporučíte pacienta na totální náhradu kyčle. Totální náhrada kyčle. Okej? A pacient je na cestě, aby měl operaci na totální náhradu kyčle. A pak řekli polovině lékařů "Včera, když jste znovu procházeli tento případ, tak jste zjistili, že jste zapomenuli vyzkoušet jeden lék. Nevyzkoušeli jste ibuprofen. Co uděláte? Zavoláte pacienta zpět a vyzkoušíte ibuprofen? A nebo to necháte tak a on půjde na totální náhradu kyčle? Dobrou zprávou je, že většina lékařů se v tomto případě rozhodla zavolat pacienta zpět a vyzkoušet ibuprofen. Velmi dobře pro lékaře.

Té druhé skupině lékařů řekli: "Včera, když jste znovu procházeli tento případ, tak jste zjistili, že jste zapomenuli vyzkoušet dva různé léky. ibuprofen a piroxicam." A pak jim řekli: "Máte dva léky, které jste ještě nevyzkoušeli. Co uděláte? Necháte ho jít na operaci a nebo ho zavoláte zpátky. A když ho zavoláte zpátky, zkusíte ibuprofen a nebo piroxicam? Který z nich?" Teď se nad tím zamyslete. Pro tohle rozhodnutí je jednodušší nechat pacienta pokračovat k operaci na totální náhradu kyčle. Když ho zavoláte zpět, tak je to najednou mnohem složitější. Je zde o jedno rozhodnutí navíc. Co se teď stane? Většina lékařů se rozhodne nechat pacienta pokračovat k operaci na totální náhradu kyčle. Doufám, že Vás to postrašilo.... (Smích) Vězte však, že žádný z lékařů by nikdy neřekl "Piroxicam, ibuprofen, totální náhrada kyčle. Pojďme operovat." Ale ve chvili, kdy to nastavíte jako standartní možnost, má to obrovskou moc ohledně toho, co nakonec lidé udělají.

Dám Vám pár dalších příkladů o iracionálním rozhodování. Představte si, že Vám dám možnost výběru. Chcete jet na víkend to Říma? Všechno bude zaplaceno, hotel, cesta, jidlo, snídaně, kontinentálni snídaně, no prostě všechno. A nebo víkend v Paříži? Avšak víkend v Paříží a víkend v Římě to jsou dvě rozdílné možnosti. Je tam jiné jídlo, jiné kultůra, jiné umění. Nyní si představte, že jsem k těmto možnostem přidal volbu, kterou nikdo nechtěl. Představte si, že jsem řekl: "Víkend v Římě, víkend v Paříži a nebo Vám ukradou auto?" (Smích) Je to legrační myšlenka. Protože proč by možnost ukradení Vašeho auta měla cokoliv ovlivnit? (Smích) Ale co kdyby ta možnost ukradení Vašeho auta byla řečená jinak. Co kdyby to byla cesta do Říma, všechno zaplacené, cesta, snídaně. Ale nezahrnovalo by to kávu po ránu. Jestli budete chtít kávu, tak si ji budete muset zaplatit sami. Bude to 2 Eura 50 centů. Teď, když si vezmete, že můžete mit Řím s kávou, proč by jste chtěli mít Řím bez kávy? Je to jako kdyby Vám bylo ukradeno auto. Je to ta horší možnost. A odhadněte, co se stane. Ve chvíli, kdy přidáte Řím bez kávy, Řím s kávou se stane populárnější. A lidé si ho vyberou. Skutečnost, že máte Řím bez kávy, udělá Řím s kávou mnohem lepší. A to nejen vzhledem k Římu bez kávy, ale i vzhledem k Paříži. (Smích)

Zde jsou dva příklady tohoto principu. Před několika lety jsem viděl reklamu v časopisu The Economist, kde nám dali tři možnosti. Přeplatné časopisu na webových stránkách za 59 dolarů. Předplatné tištěného časopisu za 125. A nebo můžete dostat obojí za 125. (Smích) Já jsem to zkouknul a zavolal do redakce. Snažil jsem se příjít na to, proč to tak vymysleli. A oni mě přepojili od jednoho člověka k dalšímu a k dalšímu. Konečně jsem se dostal k člověku, který měl na starosti webové stránky. A tak jsem mu zavolal. Šel tedz zkouknout co se děje. A než jsem se nadál, reklama zmizela. Bez vysvětlení.

Tak jsem se rozhodl udělat experiment, který bych byl moc rád, kdyby ten časopis udělal se mnou. Vzal jsem tu reklamu a dal jsem ji 100 vysokoškolským studentům. Řekl jsem: "Co by jste si vybrali?" Takle to dopadlo. Většina chtěla tu spojenou možnost. Bohudík nikdo nechtěl tu prostřední možnost. To znamená, že naši studenti umí číst. (Smích) Ale potom tedy, když máte možnost, kterou nikdo nechce, tak ji můžete odstranit. Že ano? Tak jsem vytisknul jinou verzi. Kde jsem vyloučil tu prostřední možnost. Dal jsem to jiné skupině 100 studentů. A co se stalo. Nyní se ta nejoblíbenější možnost stala nejméně populární. A ta nejméně populární se stala nejvíce oblibená.

Stalo se, že ta možnost uprosřed, která byla zbytečná, byla zbytečná, v tom smyslu, že ji nikdo nechtěl. Ale nebyla zbytečná v tom smyslu, že pomohla lidem s rozhodnutím co vlastně chtěli. Ve skutečnosti, v porovnání s možností uprostřed, kde pouze tištěný časopis stál 125, kombinace tisku a webu za 125 vypadala jako super nabídka. A díky tomu si ji lidé vybrali. Takže tou hlavní ideou je, že neznáme své vlastní priority až tak dobře, a protože své priority tak dobře neznáme, lehce podlehneme různým vlivům z vnějích zdrojů. Záleží na tom, jak jsou nám tyto specifické možnosti předloženy.

Ještě jeden příklad. Lidé věří, že pokud se jedná o tělesnou přitažlivost, tak že pokud někoho vidíme, tak okamžitě víme, jestli se nám líbí a nebo ne. Jestli je sympatický a nebo ne. Proto existují čtyřminutová rande. Rozhodl jsem se udělat experiment s lidmi. Ukáži Vám grafické obrázky lidí – ne opravdových lidí. Ten experiment jsem však dělal se skutečnými lidmi. Některým lidem jsem ukázal obrázek Toma a obrázek Jerryho. A zeptal jsem se: "S kým chceš jít na rande? S Tomem a nebo s Jerrym? Ale pro polovinu lidí jsem přidal škaredou verzi Jerryho. Ve Photoshopu jsem udělal Jerryho trošku škaredšího. (Smích) Pro ostatní lidi jsem udělal škaredšího Toma. A otázkou bylo, jestli škaredý Jerry a škaredý Tom pomůže jejich vlastním, více sympatickým bratrům. A odpověď byla absolutně ano. Když byl škaredý Jerry ve skupině, Jerry byl populární. Když byl škaredý Tom ve skupině, Tom byl populární.

(Smích)

Toto má samozřejmě dva velmi zřetelné důsledky pro normální život. Až půjdete někdy na party, koho si se sebou vezmete? (Smích) Měli by jste s sebou mít někoho, kdo je Vám podobný, ale je trochu škaredší. (Smích) Podobný, podobný.... ale trochu škaredší. (Smích) Na druhou stranu, samozřejmě, když Vás někdo pozve, tak je jasné, co si o Vás myslí. (Smích) Ano, už jste to pochopili.

Co je tedy hlavní pointou? Základem je, že když přemýšlíme o ekonomii, tak idealizujeme lidskou povahu. "Jak skvělý je člověk! Jak ušlechtilý rozum! Myslíme si to o sobě i o ostatních. Psychologicky-ekonomické chování je však k lidem trochu méně štědré. V lékařské terminologii vnímáme lidi takto. (Smích) Ale vše špatné je k něčemu dobré. Myslím si, že to dobré je důvodem, proč je ekonomika studovaná skrz chování tak zajímavá a vzrušující. Jsme Supermani? A nebo Homer Simpson?

Pokud se jedná o přírodní svět, tak celkem chápeme naše omezení. Budujeme schody. A vyrábíme tyto věci které ne všichni umí používat. (Smích) Chápeme své nedostatky. A kolem nich tvoříme. Ale z nějakého důvodu, když se jedná o svět mysli, když plánujeme věci jako zdravotnictví, důchody nebo akciové burzy, tak nějak zapomeneme, jaké máme omezení. Myslím si, že kdyby jsme rozuměli našim kognitivním omezením ve stejném smyslu, jak rozumíme našim tělesným omezením, i přestože je nevidíme stejnmým zpusobem, tak by jsme mohli vytvořit lepší svět. A já si myslím, že v tom je naděje.

Mockrát děkuji.